Der IT-Vertrieb steht vor besonderen Herausforderungen. Software, IT-Dienstleistungen und digitale Lösungen haben häufig erklärungsbedürftige Produkte, längere Entscheidungswege und mehrere Ansprechpartner auf Kundenseite. Gleichzeitig müssen Unternehmen ihre Umsatzziele erreichen und ihre Vertriebsressourcen effizient einsetzen. Eine strukturierte Vertriebsplanung...